一位店長(zhǎng)的銷售心得

某年一個(gè)尋常的下午，著名品牌專家朱玉童走進(jìn)了廣東中山一家叫“皮阿諾”的櫥柜終端店。他沒有選購(gòu)櫥柜，而是問(wèn)店長(zhǎng)：“你認(rèn)為你們公司最值錢的是什么？”店長(zhǎng)想了想說(shuō)道：“我認(rèn)為是科學(xué)藝術(shù)廚房這個(gè)定位，有了這個(gè)定位，我們終于能向消費(fèi)者說(shuō)清楚，我們品牌的核心優(yōu)勢(shì)是什么?！?nbsp;     

那么究竟為什么“科學(xué)藝術(shù)廚房”這個(gè)定位能帶來(lái)如此大的效應(yīng)？

一個(gè)定位隱藏的玄機(jī)

這還得從行業(yè)背景說(shuō)起，在櫥柜行業(yè)風(fēng)起云涌的今天，前有海爾、方太家電巨頭的紛紛介入，后有歐派、金牌等領(lǐng)導(dǎo)品牌的虎視眈眈。百尺竿頭，必須更進(jìn)一步，于是皮阿諾尋求外力找到采納。采納是全國(guó)知名的品牌營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)，成立于1995年，二十三年來(lái)打造了眾多行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌。

要想成為高端，除了本身過(guò)硬的產(chǎn)品力，還需要更強(qiáng)有力的品牌戰(zhàn)略。采納專家認(rèn)為，皮阿諾必須占據(jù)消費(fèi)者心中理想廚房的心智空位，才有可能塑造高端。

溯本追源，通過(guò)對(duì)廚房文化發(fā)展史的探索，采納發(fā)現(xiàn)櫥柜從最初的極端強(qiáng)調(diào)藝術(shù)設(shè)計(jì)，到現(xiàn)今更加趨于理性，走向科學(xué)和藝術(shù)性的結(jié)合，以滿足廚房的使用性。受此演進(jìn)規(guī)律的啟發(fā)，采納認(rèn)為廚房建造的就是與人的關(guān)系，將科學(xué)結(jié)合藝術(shù)融入廚房，才是對(duì)人的尊重。消費(fèi)者是否也是這么想？通過(guò)大量的消費(fèi)者調(diào)研，采納發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者認(rèn)為一個(gè)好的櫥柜品牌必須具備的因素，分別是“實(shí)用”、“大氣”、“舒適”、“品質(zhì)”，尤以“實(shí)用性”幾乎是第二關(guān)注因素的兩倍，表明消費(fèi)者對(duì)于櫥柜的消費(fèi)趨于理性。消費(fèi)者在實(shí)際的居家生活中非?？粗貦还窆δ艿恼w實(shí)用性。而實(shí)用性之后，最注重的就是對(duì)櫥柜品質(zhì)外觀上的審美和身份追求。

因此，采納認(rèn)為“科學(xué)藝術(shù)廚房”就是消費(fèi)者心中理性和感性完美結(jié)合的“理想廚房”。而皮阿諾櫥柜的實(shí)用性、智能化和人性化的工程構(gòu)造正好契合了科學(xué)內(nèi)涵，其高雅大氣的外觀設(shè)計(jì)又完美的匹配了藝術(shù)美觀，所以用“科學(xué)藝術(shù)廚房”來(lái)定位皮阿諾櫥柜，再貼合不過(guò)。

好定位具有強(qiáng)大生命力

通過(guò)“科學(xué)藝術(shù)廚房”的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，皮阿諾從一個(gè)強(qiáng)勢(shì)二線品牌，拔高為一線高端品牌，實(shí)現(xiàn)了品牌形象的全面升級(jí)。這一全新的品牌戰(zhàn)略定位，在皮阿諾內(nèi)部引起員工的一致好評(píng)，使一線員工在面對(duì)客戶時(shí)，對(duì)自身品牌和產(chǎn)品充滿信心。所以說(shuō)，一個(gè)好的定位，是具有非常強(qiáng)大的生命力。

自全新的品牌戰(zhàn)略落地之后，皮阿諾櫥柜每年的銷量和利潤(rùn)大大提升，年均銷量增長(zhǎng)50%-60%，在短短三年內(nèi)，皮阿諾櫥柜迅速躋身行業(yè)第一梯隊(duì)。2017年，皮阿諾在深交所成功上市，成為首個(gè)科學(xué)藝術(shù)概念股。從區(qū)域品牌到行業(yè)標(biāo)桿，皮阿諾用一個(gè)定位，再次證明了強(qiáng)大的品牌戰(zhàn)略對(duì)市場(chǎng)銷售的提振作用。