沖破產(chǎn)品同質(zhì)化的瓶頸，一直以來都是B2B企業(yè)經(jīng)營的痛點：沒有打破同質(zhì)化，不停歇的價格戰(zhàn)、公關(guān)戰(zhàn)、被市場擠壓……

迪美特是河北一家集抗爆泄爆門、窗、墻體、隧道防護門等產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的企業(yè)，這是一個外行人甚至是目標客戶聽起來都認為專業(yè)壁壘非常高的行業(yè)，但行業(yè)內(nèi)有非常嚴格的制作標準，有專門的設(shè)計圖集，因此大家的產(chǎn)品都高度同質(zhì)化，很難做出差異性，這種情況，迪美特應(yīng)該怎么讓客戶選擇自己呢？

① 通過市場調(diào)研找準B2B企業(yè)搶位的機會點

《孫子兵法》講：“庸者謀事，智者謀局?！卑涯抗庵环旁诋a(chǎn)品和迪美特本身，是難以從根本上解決問題的，我們需要從全局角度去思考，采納首先通過調(diào)研防爆行業(yè)的市場、競爭對手、消費者、企業(yè)自身的4個維度來綜合切入項目。

通過調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，國家政策和客戶的需求顯示對抗爆產(chǎn)品的標準要求是不斷向上的，符合通過標準正在變成基礎(chǔ)配置，B端的客戶群體也在不斷擴大，原來不需要防爆產(chǎn)品的企業(yè)，政策上也要求配備了，目前這個行業(yè)涉及的企業(yè)包括新能源、藥廠、特種氣體、化工行業(yè)、變電站、軍工類、甲類倉庫、餐飲業(yè)廚房、大學/科研機構(gòu)實驗室、酒廠、醬油廠、地鐵隧道等交通建筑工程、食用油廠、面粉廠、電廠、水廠（污水處理廠）、IT業(yè)、爆竹廠、儲備庫、汽油站、鋼鐵冶煉、養(yǎng)殖場、醫(yī)院、電影院、煤礦、噴漆廠（汽車業(yè)、家居業(yè)）等多達28類。

需要抗爆泄爆產(chǎn)品的企業(yè)很多，但絕大多數(shù)企業(yè)客戶卻對這個行業(yè)的認知不足，不知道自家企業(yè)適合什么樣的產(chǎn)品？不知道去哪里找適合自家企業(yè)的產(chǎn)品？而迪美特自身獲客渠道很依賴百度競價，其次是抖音和招投標，但推廣渠道輸出的內(nèi)容質(zhì)量較為雜亂，推廣重點不集中，導(dǎo)流到公司的轉(zhuǎn)化率較低，在這種情況下，迪美特陷入了和同行的價格競爭，非常令人焦灼。

② 細分市場，更容易搶位成功

迪美特如何沖破產(chǎn)品同質(zhì)化的瓶頸？迪美特如何繞過價格戰(zhàn)的惡性循環(huán)？在采納朱玉童朱老師的搶位營銷——財富增長 18 般兵器中，我們成功地應(yīng)用了分類戰(zhàn)法來解決迪美特面臨的問題。什么是分類戰(zhàn)法？就是通過分類幫助用戶快速做出決策，當我們成為某個細分領(lǐng)域的第一，用戶在這個類別中會率先想到你。

分類戰(zhàn)法早已在實際的商業(yè)中取得成功。舉些例子，在眾多洗發(fā)水中，以功能細分的海飛絲去屑洗發(fā)水；當其他飲料主打運動時補充能量，細分場景的種子選手飲料推出運動后分解乳酸的功能飲料；和迪美特同屬門業(yè)的紅門科技，聚焦客戶人群為產(chǎn)品重新分類時，以四類人群“專用”延伸出國威系、雷霆、躍動、開門紅四個系列，都取得了重大成功，其中種子選手和紅門科技是采納操刀。

迪美特如何去細分防爆抗爆市場呢？采納研究發(fā)現(xiàn)，防爆抗爆行業(yè)雖然潛力大，但目前行業(yè)集中度低，多數(shù)防爆抗爆企業(yè)是做廠商，少數(shù)企業(yè)有品牌意識，防爆抗爆行業(yè)還沒有人去細分賽道。在對企業(yè)客戶的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)品牌力、性價比是客戶關(guān)注的前三大因素，尤其是防爆抗爆產(chǎn)品質(zhì)量，幾乎是大中小型所有客戶考慮的第一要素，這充分說明防爆抗爆行業(yè)本質(zhì)還是做安全的行業(yè)，把安全級別拉滿，這是我們必須牢牢抓住的點。

③ B2B企業(yè)不僅要搶客戶的訂單，還要搶占客戶的心智

幫助迪美特定位“甲類倉庫防爆專家”，并展開全面戰(zhàn)略配稱。

品牌層面，經(jīng)過多輪創(chuàng)意梳理多方考量，采納決定讓迪美特立足自身最大、最強，同時也是市場需求最廣泛的倉庫產(chǎn)品類別優(yōu)勢，以“甲類倉庫抗爆專家”的品牌定位即品牌身份進入客戶的心智中，占據(jù)最高防爆級別的同時，樹立專業(yè)領(lǐng)域的專業(yè)形象，在市場還未深化的當下去細分防爆抗爆行業(yè)，差異化定位，搶先占據(jù)甲級防爆賽道，并確立“甲類倉庫 甲級抗爆 就選迪美特”的品牌主張，形成朗朗上口強有力的行動指令。

產(chǎn)品線上，以甲類倉庫為主推，采用“4+1產(chǎn)品線模式”，即以甲類倉庫專用、化工專用、新能源專用、特種氣體專用四大防爆泄爆產(chǎn)品為核心，加上通用領(lǐng)域的標準化產(chǎn)品，讓迪美特產(chǎn)品從“外觀不同，產(chǎn)品設(shè)計+功能相同”逐漸過渡到“功能相同，外觀+產(chǎn)品設(shè)計不同”的差異化產(chǎn)品線模式”，突出迪美特的專業(yè)性，即每個防爆抗爆應(yīng)用領(lǐng)域做到專業(yè)性和針對性。

三大產(chǎn)品競爭力優(yōu)化

0.1mm的堅持。迪美特產(chǎn)品可以做到設(shè)計圖集上0.5mm標準，區(qū)別于行業(yè)內(nèi)多數(shù)人僅使用0.4mm的低標準或是作假行為，但每平方可能增加20元的成本，迪美特一以貫之地堅持，煉就堅實產(chǎn)品力。

2000的抗爆壓力值。迪美特產(chǎn)品可以做到高于設(shè)計圖集1600標準之上400的抗爆壓力值，提供了更高閾值的安全保護，在同類產(chǎn)品中擁有更好的性能。

更具銷售力的案例展示。在這個酒香也怕巷子深的時代，采納提出從客戶遇到的問題和客戶需求出發(fā)，再匹配迪美特提出的解決方案、實施情況、客戶反饋，進而生動、真實、有效地打動客戶。

④ B2B企業(yè)品牌形象價值萬金

一個品牌LOGO升級，讓“安全”的心理暗示無處不在。

如何從視覺上讓迪美特與防爆專家的定位形成深度綁定？我們首先對迪美特的品牌LOGO進行了升級，因為原LOGO的采用了大面積的紅色，容易讓客戶產(chǎn)生與火、爆炸的聯(lián)想，且無法與競品形成區(qū)隔，因此我們決定，在適當保留原型的基礎(chǔ)上，對品牌主色、LOGO形體進行重新優(yōu)化，塑造出一個立體、有質(zhì)感、代表防爆安全的品牌識別符號。

升級后的品牌LOGO，在警察藍的方塊中包裹著一抹紅，寓意著迪美特把防爆危險安全地鎖住，代表著安全感的藍色運用，與安全行業(yè)更為契合。

⑤ 一個超級IP，讓B2B企業(yè)品牌視覺錘釘入客戶心里

一個超級IP，讓迪美特視覺錘釘入客戶心里。

一個超級IP是品牌營銷的重要利器，就像一把尖刀迅速地在客戶心中留下好印象，取得事半功倍的宣傳效果。迪美特是防爆領(lǐng)域的專家，那么他必然是一個守護者的形象，代表著安全，強有力。設(shè)計師重點觀察了防爆作業(yè)人員，從他們的衣著服飾得到靈感，并賦予專業(yè)、科技的內(nèi)核，展開創(chuàng)意。

Hi，我是防爆機甲衛(wèi)士，我為迪美特代言！

迪美特超級IP原型來自于身穿防爆服的專業(yè)防爆人員，致敬工作在一線的防爆炸工作者，經(jīng)過藝術(shù)化創(chuàng)作，他有著充滿線條感、力量感的肌肉，搭配安全感爆棚的警察藍，頭戴防爆力滿級的專業(yè)頭盔，手持迪美特安全盾牌，為企業(yè)守護著生命和財產(chǎn)安全的使命。

⑥ B2B企業(yè)要更加注重媒體營銷的全面落地

迪美特全員尤其是銷售人員手機電腦封面更新，品牌宣傳海報上墻，品牌手冊/宣傳折頁印刷宣傳，微信視頻號、抖音等短視頻平臺大量輸出全新的品牌戰(zhàn)略內(nèi)容。