LED品牌路在何方？——艾比森半年銷售額破10億的啟示

2015年全年銷售額10.13億元；

2016年全年銷售額11.66億元；

2017年全年銷售額15.47億元；

艾比森光電股份有限公司通過多年的沉淀與耕耘，發(fā)展成為一家全球知名的LED顯示屏企業(yè)，其顯示屏產(chǎn)品出口額連續(xù)9年穩(wěn)居行業(yè)第一，在全球范圍內(nèi)具有較強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

2017年中國(guó)LED顯示屏市場(chǎng)規(guī)模約為490億元左右，面對(duì)如此龐大的市場(chǎng)機(jī)遇，艾比森欲尋求戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，發(fā)力國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。但是，多年來因戰(zhàn)略重心偏向國(guó)際市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃與建設(shè)；同時(shí)，在LED顯示屏行業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重、價(jià)格戰(zhàn)激烈的大環(huán)境下，致使現(xiàn)階段較難發(fā)力。面都種種困境，到底如何決策？在這時(shí)，艾比森找到了采納品牌營(yíng)銷顧問機(jī)構(gòu)，自此雙方達(dá)成戰(zhàn)略合作。

一、市場(chǎng)分析，探尋突破口

隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國(guó)家政策改革，國(guó)內(nèi) LED 顯示屏市場(chǎng)在受到政策的影響下市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)品牌也強(qiáng)勢(shì)發(fā)展，上千家小廠家也如雨后春筍般冒出來，導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)白熱化、產(chǎn)品同質(zhì)化。艾比森作為一家以出口為主的 LED 顯示屏企業(yè)，如何從國(guó)際走向國(guó)內(nèi)，打開市場(chǎng)缺口、實(shí)現(xiàn)突圍，打造艾比森新傳奇？

我們通過不斷調(diào)研、資料收集整理發(fā)現(xiàn) LED 顯示屏市場(chǎng)規(guī)模巨大，市場(chǎng)趨勢(shì)呈現(xiàn)出：細(xì)分專業(yè)化、追求“真”、智能、高端化的趨勢(shì)；面對(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化，LED 顯示屏產(chǎn)品銷售模式由單一的產(chǎn)品到提供一體化應(yīng)用與服務(wù)解決方案轉(zhuǎn)變。

通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，發(fā)現(xiàn)目前競(jìng)品訴求還停留在理性層面，沒有從精神層面與客戶 溝通，與客戶產(chǎn)生共鳴。從客戶的需求來看，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)水平的升級(jí)，LED 產(chǎn)品的基本屬性已經(jīng)不能滿足客戶的需求，企業(yè)的服務(wù)以及解決方案的能力成為主要需求。

二、聚焦核心競(jìng)爭(zhēng)力，鎖定“真”文化

采納項(xiàng)目組通過深度調(diào)研發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)LED顯示屏市場(chǎng)普遍存在“弱服務(wù)”現(xiàn)象，隨著小間距技術(shù)愈發(fā)成熟，在滿足顯性需求的基礎(chǔ)上，能拓寬對(duì)于隱性需求的最大量化，而“服務(wù)”成為市場(chǎng)上考慮的重要因素之一；同時(shí)，艾比森多年來孕育的企業(yè)文化，即“不說謊、不造假、不行賄”，也與行業(yè)內(nèi)其他品牌形成區(qū)隔?；诖?，在行業(yè)趨勢(shì)、企業(yè)自身等多層次、多方位綜合考量下，我們另辟蹊徑，以“文化+服務(wù)”的形式定位艾比森，鎖定企業(yè)至真文化，將企業(yè)原有的價(jià)值金三角融入其中，打造屬于艾比森的“真文化”品牌價(jià)值體系，提出“四真六愛”理念，愛員工、愛企業(yè)、愛客戶、愛產(chǎn)品，企業(yè)真、客戶真、產(chǎn)品真、服務(wù)真、社會(huì)責(zé)任真、形象真，更深層次演繹至真文化，并通過價(jià)值主張蜂巢結(jié)構(gòu)圖將品牌文化生動(dòng)體現(xiàn)，使之從口號(hào)變成行動(dòng)指南。

確定“真”文化，在其統(tǒng)領(lǐng)下，結(jié)合艾比森發(fā)展需求和未來發(fā)展方向，確立了“至真LED顯示屏應(yīng)用與服務(wù)提供商”的市場(chǎng)定位，由賣產(chǎn)品向賣產(chǎn)品+運(yùn)用+服務(wù)轉(zhuǎn)型，以發(fā)展的眼光看待和把握客戶需求的關(guān)鍵要素。緊接著，為艾比森提煉全新的slogan，即“愛至真”——這不僅是向用戶傳達(dá)一句口號(hào)，更是將真文化和使命感傳達(dá)給用戶。“真”，是每個(gè)艾比森人的特質(zhì)——從產(chǎn)品研發(fā)到生產(chǎn)制造，從營(yíng)銷到服務(wù)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都體現(xiàn)了艾比森人的匠心精神，也是艾比森產(chǎn)品的特質(zhì)——圖像逼真，還原真實(shí)世界，擁有經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)的至真品質(zhì)。

三、選擇目標(biāo)市場(chǎng)，明晰業(yè)務(wù)戰(zhàn)略

明晰品牌戰(zhàn)略之后，要專門針對(duì)中國(guó)區(qū)域，制定強(qiáng)有力的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃來逐步落實(shí)品牌戰(zhàn)略，讓品牌、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略一體化有序進(jìn)行。通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，艾比森的租賃業(yè)務(wù)出現(xiàn)天花板、傳媒業(yè)務(wù)出現(xiàn)品牌瓶頸，而商顯和專顯則由于品牌知名度不足，難以打開市場(chǎng)缺口。針對(duì)四大業(yè)務(wù)板塊問題，采納提出“艾比森業(yè)務(wù)三層業(yè)務(wù)鏈”，對(duì)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)（租賃、傳媒板塊）采用持續(xù)挖掘策略，建立長(zhǎng)效和細(xì)分的產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃；對(duì)明星業(yè)務(wù)（商顯、專顯板塊）加大投資，重點(diǎn)培養(yǎng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品專業(yè)化，對(duì)未來業(yè)務(wù)（個(gè)人、民用板塊）進(jìn)行潛在培育，建立短期和機(jī)動(dòng)性的產(chǎn)品開發(fā)策略。通過針對(duì)不同板塊的布局，明晰艾比森品牌戰(zhàn)略方向，助力其在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大放光彩。

四、打造超級(jí) IP，傳遞至真文化

接下來，采納為艾比森重塑品牌形象——超級(jí)IP小蜜蜂小艾，象征艾比森公司所推崇的嚴(yán)謹(jǐn)工作、互助、共享、勤勞、拼搏共贏的精神，用汗水與付出回饋社會(huì)。

品牌人格化即是品牌形象，在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代對(duì)人格化定義的最好展現(xiàn)方式，就是超級(jí)IP。小蜜蜂作為艾比森的吉祥物，并沒有給其賦予豐富的內(nèi)涵。根據(jù)采納十項(xiàng)原則的內(nèi)容原則，采納對(duì)小蜜蜂形象的改造，為小蜜蜂創(chuàng)建個(gè)人檔案，為其賦予“忠誠(chéng)、勤勞、勇敢、貢獻(xiàn)”的內(nèi)涵。通過一系列的傳播，讓小蜜蜂成為艾比森形象代言人，并以公仔、運(yùn)營(yíng)者以及屏顯雜志里的達(dá)人等形式，活躍在線上線下，不斷輸出內(nèi)容。

艾比森超級(jí)IP小艾

五、全面落地，實(shí)現(xiàn)品牌升級(jí)

有了策略，就要堅(jiān)定地落地執(zhí)行。在經(jīng)過完整的品牌戰(zhàn)略體系包裝之后，艾比森也迅速將品牌戰(zhàn)略全面貫徹落地落地，在企業(yè)內(nèi)部：企業(yè)文化墻——案例合集、企業(yè)文化墻——ACE培訓(xùn)、辦公樓文化墻等都能看到艾比森全新的品牌文化；在企業(yè)外部采納提煉四個(gè)一：一場(chǎng)行業(yè)權(quán)威媒體主辦的十佳品牌推介會(huì)；一次艾比森全球營(yíng)銷年會(huì)；一場(chǎng)最重要的行業(yè)展會(huì)；一場(chǎng)符合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)趨勢(shì)的小間距與智慧城市高峰論壇。與會(huì)期間，參會(huì)人員對(duì)艾比森全新的品牌理念給予了高度認(rèn)可。品牌與營(yíng)銷相結(jié)合，是讓品牌的拉力與營(yíng)銷的推力形成合力，加速中國(guó)市場(chǎng)的渠道構(gòu)建與銷量提升。

惠州工廠企業(yè)文化墻

企業(yè)文化墻——ACE培訓(xùn)

艾比森辦公大樓內(nèi)飾墻

惠州工廠內(nèi)飾墻

廣州ISLE展會(huì)

廣州ISLE展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

六、火爆招商，助力銷量騰飛

在艾比森有史以來規(guī)模最大、規(guī)格最高的招商會(huì)上，采納為其打造別具匠心的招商形式，通過嘉賓演講、大咖論壇、全新產(chǎn)品亮相、優(yōu)惠政策發(fā)布等環(huán)節(jié)，吸引眾多經(jīng)銷商參會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)簽約氣氛熱烈，引起了行業(yè)的廣泛關(guān)注。在采納的助力下，為艾比森全年實(shí)現(xiàn)6.8億銷售目標(biāo)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

峰會(huì)主現(xiàn)場(chǎng)

會(huì)場(chǎng)外圍展區(qū)

艾比森招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

七、總結(jié)

1.通過行業(yè)分析、競(jìng)品分析、消費(fèi)者分析和自身洞察，鎖定至真文化，以“文化+服務(wù)”的形式定位艾比森，并將企業(yè)文化融入品牌定位，與競(jìng)品逐步形成競(jìng)爭(zhēng)區(qū)隔。

2.艾比森項(xiàng)目采取艾比森業(yè)務(wù)三層次戰(zhàn)略，對(duì)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)、明星業(yè)務(wù)、未來業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)劃，針對(duì)不同板塊進(jìn)行全面布局，明晰品牌戰(zhàn)略方向。

3.艾比森的成功，首先使艾比森確立“文化+服務(wù)”的品牌定位策略；其次借助原有小蜜蜂IP，進(jìn)行優(yōu)化，在圈定品牌價(jià)值的同時(shí)，能更好的進(jìn)行品牌文化價(jià)值的延伸，以及未來IP周邊產(chǎn)品的開發(fā)，亦可將原本只涉及LED顯示屏領(lǐng)域的品牌打造成為跨領(lǐng)域的文化產(chǎn)業(yè)鏈，最大化地實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略和品牌價(jià)值。

4、采納為艾比森策劃的至真文化之路，通過對(duì)品牌、產(chǎn)品、渠道、傳播等各方面的深入建設(shè)，形成完善的營(yíng)銷戰(zhàn)略體系，全方位提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，2018上半年艾比森實(shí)現(xiàn)營(yíng)收5.01億，2019上半年突破10億，銷售額同比增長(zhǎng)200%以上！樹立其在中國(guó)LED顯示屏行業(yè)的霸主形象。

采納公司簡(jiǎn)介——

深圳市采納品牌營(yíng)銷顧問有限公司是由中國(guó)著名品牌營(yíng)銷專家、首屆“中國(guó)十大策劃人”朱玉童創(chuàng)立，總部在深圳，擁有北京采納，上海采納，廈門采納，長(zhǎng)沙采納及東莞采納五家分支機(jī)構(gòu)。自1995年成立以來，以“讓老虎飛起來”的精神，為客戶提供全案品牌營(yíng)銷咨詢服務(wù)。目前擁有超300多人的智慧團(tuán)隊(duì)，憑借自身專業(yè)的營(yíng)銷管理知識(shí)、豐富的數(shù)據(jù)案例平臺(tái)，超凡的智慧創(chuàng)意，為企業(yè)提供了優(yōu)質(zhì)的咨詢服務(wù)，打造了眾多的馳名品牌，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)超千億。

采納為客戶提供——

市場(chǎng)診斷與調(diào)研、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃、渠道與商業(yè)模式規(guī)劃、整合傳播規(guī)劃、新媒體傳播規(guī)劃、VI設(shè)計(jì)、產(chǎn)品包裝、線上線下傳播物料設(shè)計(jì)、店面設(shè)計(jì)、招商策劃、營(yíng)銷管理構(gòu)建等全案品牌營(yíng)銷服務(wù)。

采納服務(wù)的部分客戶——

采納先后服務(wù)國(guó)際級(jí)企業(yè)6家，中國(guó)五百?gòu)?qiáng)近70家，上市公司百余家，中小型企業(yè)數(shù)千家，80%以上的品牌當(dāng)年的營(yíng)業(yè)額數(shù)倍增長(zhǎng)，采納25年助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)超千億業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

食品酒類：青島啤酒、燕京啤酒、五糧液、衡水老白干、長(zhǎng)城干紅、烏江、君樂寶奶粉、白象集團(tuán)、黃老五、麥軒食品、卡士牛奶等。

服飾及連鎖類：都市麗人、紅領(lǐng)集團(tuán)、流行美、百麗、南極人、全棉時(shí)代、修正藥業(yè)、萬澤醫(yī)藥、千金藥業(yè)、維也納酒店集團(tuán)等。

家居建材類：美的、安吉爾、方太、海爾、九陽、萬家樂、蘇泊爾、布雷爾利、左右家私、芝華士沙發(fā)、飛宇門窗、魯西化工、皇明太陽能等。

其他類：中國(guó)移動(dòng)、華大基因、中國(guó)平安、嘉寶莉漆、隆力奇、同仁堂、大運(yùn)摩托、艾比森、重慶鹽業(yè)集團(tuán)、帝豪汽車等等。
采納文化及戰(zhàn)略——

采納愿景：世界一流的創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)集團(tuán)；

采納定位：大師級(jí)品牌營(yíng)銷全案咨詢公司，專注企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)；

采納使命：創(chuàng)造并傳播世界先進(jìn)理念，打造大師級(jí)品牌；

采納核心價(jià)值：咨詢創(chuàng)意一體化。