洞察消費需求，體驗營銷之感

當下，互聯(lián)網(wǎng)營銷的浪潮咄咄逼人，隨著消費人群觀念的革新，網(wǎng)購、電話購物等模式成為購物首選。為此，眾多終端實體店面臨著前所未有的歷史危機，面對稀疏的客流量，他們往往會因為“生存”壓力所迫，在介紹產(chǎn)品中，過多的強調(diào)產(chǎn)品屬性，從而忽略了消費者的購物體驗。作為中國著名的家具制造和零售商，宜家通過帶給客戶心動的體驗，從而實現(xiàn)年營收2640億。通過視覺影響、聽覺影響以及體驗影響，牢牢鎖住目標消費人群以及潛在消費流量。所以說，在互聯(lián)網(wǎng)營銷的大環(huán)境下，讓消費者愿意邁開腿，走進實體店，體驗營銷或許是未來的一種趨勢。

體驗營銷通過看、聽、用、參與的手段，充分刺激和調(diào)動消費者的感官、情感、思考、行動、聯(lián)想等感性因素和理性因素，重新定義、設(shè)計的一種思考方式的營銷方法。另外，企業(yè)通過營造一種氛圍，設(shè)計一系列事件， 以促使顧客變成其中的一個角色盡情"表演'，顧客在"表演"過程中將會因為主動參與而產(chǎn)生深刻難忘的體驗， 從而為獲得的體驗向企業(yè)產(chǎn)生讓渡價值。體驗營銷以向顧客提供有價值的體驗為主旨，力圖通過滿足消費者的體驗需要而達到吸引和保留顧客、獲取利潤的目的。

在營銷模式多樣化的今天，除了產(chǎn)品自身屬性具有吸引力之外，購物體驗感成為消費者關(guān)注的新層面。“沒有線上線下的場景區(qū)別，哪里體驗好，消費者就會選擇哪里”——采納十項原則之體驗原則。唯有滿足這一點，實體店才具有“僅存”的優(yōu)勢。而在采納的經(jīng)典案例中九陽電器以及千金藥業(yè)“千金婦科調(diào)經(jīng)片”正是運用了體驗原則，從品牌營銷體驗出發(fā)，重新占領(lǐng)市場份額。

 

 

九陽電器——塑造品牌新支點

一、項目背景介紹：

家用豆?jié){機市場仍然處于快速成長期，但市場競爭激烈。隨著美的、蘇泊爾等品牌進入豆?jié){機領(lǐng)域，豆?jié){機市場份額減少，利潤和空間也逐漸降低。而九陽不僅擁有強大的新產(chǎn)品開發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新實力，在低成本的生產(chǎn)制造、產(chǎn)品系列和市場營銷等方面也具備了較強的競爭優(yōu)勢。

 

二、策略分析

采納認為，九陽應(yīng)該把有限優(yōu)勢聚焦到一個適合的特定領(lǐng)域和市場。“新鮮健康小家電”定位是九陽電器觸手可及、切實可行的發(fā)展定位，從自身優(yōu)勢出發(fā)，聚焦發(fā)力，更容易成功！

作為市場的領(lǐng)導(dǎo)者，要向市場的控制者進軍，就必須“先發(fā)制人”。

三、項目執(zhí)行亮點

采納提出的陽光之音、陽光之約、陽光天使、陽光俱樂部等整套的服務(wù)內(nèi)容。為消費者開通全國免費的800熱線，虛擬主持人在第一時間內(nèi)回答消費者對產(chǎn)品的一些質(zhì)疑并記錄。完善了服務(wù)體系，使得九陽小家電品牌成為消費者信賴的品牌。

在不斷開發(fā)家用豆?jié){機新產(chǎn)品的同時朝新鮮、健康小家電的品牌發(fā)展,推行以“新鮮、健康”為核心的多產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略。

在新世紀里，九陽以全新的理念和形象致力打造“新鮮健康小家電的第一品牌”，為中國小家電譜寫新的篇章，最終引領(lǐng)全球健康營養(yǎng)小家電的新時尚。

 

 

千金婦科調(diào)經(jīng)片——品牌差異化占位

一、項目背景介紹：

縱觀婦科調(diào)經(jīng)品類，烏雞白鳳丸占據(jù)整個調(diào)經(jīng)產(chǎn)品市場的最大份額。消費者訴求大都單一雷同，不少品牌更因單一炒作概念功能而夭折。在市場競爭亂象中，千金婦科調(diào)經(jīng)片要想成為領(lǐng)導(dǎo)品牌，就必須以差異化訴求掀起女性調(diào)經(jīng)市場新革命，樹立品牌大旗，以品類概念占位策略搶占第一！

二、策略分析

如果女性患有月經(jīng)不調(diào)，她更需要一個對癥的調(diào)經(jīng)品牌，而不只是滋養(yǎng)藥品，采納千金調(diào)經(jīng)片項目小組開始了塑造全新品牌的策劃之路。

在大部分消費者心目中，烏雞白鳳丸主要是通過長期緩慢的滋養(yǎng)來治療月經(jīng)不調(diào)，藥效緩慢是它的主要弱點。區(qū)隔烏雞白鳳丸最主要的弱點，直攻消費者模糊的心智地帶，先對癥下藥解決當下問題，而后再進行全面的調(diào)養(yǎng)。所以，千金婦科調(diào)經(jīng)片的“品牌體驗支點”就是——先治后養(yǎng)  專業(yè)調(diào)經(jīng)，全面緩解女性經(jīng)期不適的痛苦。

品牌體驗最能體現(xiàn)“以消費者為關(guān)注中心”最大化的傳播了產(chǎn)品的功能利益。由目標消費者的生活形態(tài)和接觸點找出她們的引爆按扭——我“經(jīng)”?？鞓?。在千金婦科調(diào)經(jīng)片整合傳播上，采納讓品牌進入到生活中去，還原消費者的真實生活建立消費者與產(chǎn)品的情感紐帶。同時將這一消費者心聲成為她們的快樂宣言而拉近消費者的距離。

誠然，在互聯(lián)網(wǎng)營銷的大趨勢下，眾多商家為了分得一杯羹，奮不顧身的“跳進”互聯(lián)網(wǎng)營銷的紅海，摒棄產(chǎn)品自身屬性以及弱化消費體驗。實則不然，很多產(chǎn)品，對于消費體驗有著極大的需求，諸如汽車、另外像手機這樣很多服務(wù)都基于產(chǎn)品的商品，都更適合線下營銷。為此，無論線上或是線下，契合產(chǎn)品本身，找尋新支點，深挖消費者需求，力求卓越的消費體驗，才是企業(yè)發(fā)展的正確方向。