巴布豆國際知名兒童品牌基本資料介紹：
巴布豆（LITTILE BOBDOG）是由日本SUNWARD公司于1987年創(chuàng)立的國際知名兒童品牌，并迅速風(fēng)靡世界，其親和、幽默的形象深得人心。
自2002年，廣州寶派公司取得國際兒童用品知名品牌“巴布豆”童鞋全部品類授權(quán)之后，以巴布豆作為運(yùn)營核心品牌，經(jīng)多年勉力經(jīng)營，目前巴布豆童鞋銷售網(wǎng)絡(luò)已分布全國29個(gè)省市，擁有超過600個(gè)零售終端，每年有超過200萬兒童在享受巴布豆童鞋帶來的健康舒適和快樂，銷售量居國內(nèi)行業(yè)前列。巴布豆已成為國內(nèi)兒童市場知名度較高的品牌之一。
緣起
目前中國１５歲以下的城市兒童有9000萬，童鞋市場不斷增長，就巴布豆公司自身來說產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力在國內(nèi)童鞋行業(yè)已屬強(qiáng)勢，其產(chǎn)品在市場上的反響也不錯(cuò)，但讓公司感到困惑的是市場銷量就是難有大的突破。渠道換了一波又一波，公司終端商大面積流失，產(chǎn)品在終端表現(xiàn)乏力；如果再這樣惡性循環(huán)下去，將直接影響公司的發(fā)展……
采納公司介入巴布豆童鞋后一直想探究明白，童鞋是一個(gè)待開發(fā)也是一個(gè)不斷放大崛起的市場；源于2005年，2006年開始進(jìn)一步增長，2007年因?yàn)椤敖鹭i”誘因迸發(fā)性增長的嬰兒潮來臨；而且每個(gè)家庭孩子的數(shù)量減少，每個(gè)孩子都成為寵愛對象，家庭對小孩生活質(zhì)量、生活環(huán)境的投入愈加重視，童鞋消費(fèi)越來越走高。在這么好的市場環(huán)境，還擁有產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研發(fā)能力，到底是什么原因造成巴布豆陷入如此不利的局面？
沒有銷售力的終端
采納項(xiàng)目作業(yè)小組經(jīng)過各個(gè)城市的終端市場走訪巡查，終端商一對一深訪溝通，發(fā)現(xiàn)終端經(jīng)營思想有著眾多誤區(qū)。
終端商A：“這年頭誰都會(huì)做鞋，每個(gè)品牌只要自己看中的一樣拿一些，這雙賣不出去賣哪雙．要多點(diǎn)利潤就多拿幾個(gè)牌子！”
終端商B：“我從不聽廠商說，我就堅(jiān)持一條；能賣多少，就定多少；定多少，就賣多少；他們那些定貨指導(dǎo)，都是變相的向你壓貨”。
終端商C：“做形象能賺錢嗎？做形象要花錢的，那是投入；裝進(jìn)口袋的才算賺到的錢。賺到多少算多少吧！”
……
思想影響行為，終端商的經(jīng)營思想直接影響了終端形象建設(shè)與顧客溝通。大多數(shù)童鞋終端店頭無吸引力、陳列無規(guī)范顯得雜亂、沒有專業(yè)的銷售服務(wù)意識，終端建設(shè)沒有從目標(biāo)對象——孩童的視角進(jìn)行營銷規(guī)劃（使用者小童、中童、大童不同的觀察視角）。導(dǎo)致形象設(shè)計(jì)與孩童的需求沒能形成有效互動(dòng)；產(chǎn)品銷售無重點(diǎn)與一般的主次規(guī)劃；店內(nèi)銷售人員對產(chǎn)品特性不了解，對顧客講不清產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)與特色，缺乏促銷技巧；使顧客對巴布豆童鞋缺乏價(jià)值認(rèn)同感，整個(gè)終端陷入了自然銷售狀況，終端商陷入和顧客進(jìn)行價(jià)格糾纏的境地，不僅自己感覺很累，而且還賺不到錢。
整個(gè)童鞋經(jīng)營的現(xiàn)狀可用一個(gè)詞來形容：疲軟
面對疲軟的市場銷售狀況及廠商銷售提升的要求，代理商、終端商大多情緒消極，普遍的反映是巴布豆童鞋市場空間達(dá)到了飽和狀態(tài)，所謂量的提升都變成了渠道庫存。部分代理商和終端商庫存壓多了，就直接清貨退出市場不做了。
經(jīng)過走訪巡查與訪談，我們發(fā)現(xiàn)問題的根本是：童鞋正處于發(fā)展階段，巴布豆之所以經(jīng)常形成庫存，沒有銷量增長，是因?yàn)橹鞍筒级沟慕K端沒有服務(wù)支持與指導(dǎo)，代理商、終端商不知道如何科學(xué)地賣鞋。我們發(fā)現(xiàn)只要做好這項(xiàng)工作，巴布豆童鞋就會(huì)擁有可喜的成長空間。
從父母的三大需求進(jìn)行終端溝通
解決終端銷售問題，就是要解決購買者與使用者的溝通問題?，F(xiàn)在父母和孩子之間相互更為尊重，并分享更多的責(zé)任。父母原意花錢在孩子身上，但同時(shí)也會(huì)影響、影導(dǎo)孩子消費(fèi)。如果商品對父母沒有一定吸引力的話，它的銷售將會(huì)受到不利影響。終端需要吸引小孩，同時(shí)更需要打動(dòng)父母。
父母引導(dǎo)著孩子的購買，要在終端取勝就得從父母的需求和心理出發(fā)，發(fā)現(xiàn)父母真實(shí)的想法。父母對孩子都有三種基本愿望：希望孩子快樂、健康并且學(xué)習(xí)好。要想產(chǎn)品打動(dòng)父母心，就要從滿足父母這三大愿望入手！將三大愿望融入到銷售中去，讓父母在實(shí)現(xiàn)銷售的過程中感受到愿望的達(dá)成！
（幸?？鞓返脑竿焊改赶Ｍ约旱暮⒆硬挥脫?dān)驚受怕、滿意、笑口常開，總之是一種很高興的狀態(tài)
健康的愿望：父母對他們自己和孩子都很有健康意識，他們知道健康的身體對一個(gè)人幸福的重要性，因此希望孩子在身體上和心理上都是健康的
學(xué)習(xí)的愿望：父母不僅希望孩子健康和快樂而且希望自己的孩子比其它的孩子更聰明，更具有競爭力；希望他們對這些事情的處理至少是和其它小孩一樣好或者比其它孩子更好。）
從銷售五大環(huán)節(jié)體現(xiàn)三大需求
A、店頭連續(xù)性巴布豆故事吸引進(jìn)店
巴布豆童鞋終端將高柜形成連續(xù)性故事畫面，從遠(yuǎn)處看有故事性與主題性，在入店的各個(gè)角度巴布豆都有醒目的形象攔截顧客“眼球”，同時(shí)故事性的卡通對兒童形成友好的氛圍（帶小孩來與自己來店購買的比例為7： 3，離兒童越近，也會(huì)越吸引媽媽到店）；讓父母與孩子對巴布豆產(chǎn)生興趣，樂于進(jìn)店看看瞧瞧。
強(qiáng)化終端視覺沖擊力與攔截力
B、店內(nèi)體驗(yàn)：激發(fā)父母參與的好奇心
孩童都喜歡用手去抓、玩，巴布豆童鞋產(chǎn)品、促銷體驗(yàn)品根據(jù)（小童、中童、大童）不同孩童的視角進(jìn)行陳列；能夠讓他們能看到、抓到、玩到，他們在店內(nèi)停留的時(shí)間越長，自然父母也會(huì)跟隨逗留更長時(shí)間。
產(chǎn)品陳列架上放置店頭宣傳立牌傳播選鞋知識，煽動(dòng)性文字“難道你不想我健康嗎?你知道怎么幫我選健康鞋嗎？”引發(fā)家長們的好奇與關(guān)注。陳列立牌文案：
您知道嗎？
您的小孩一個(gè)季度跑出多少步？
您知道嗎？
小孩正確的穿鞋，決定未來紳士與淑女的優(yōu)雅走姿??！
您知道嗎？
91％的兒童穿鞋不當(dāng)，
89％的父母沒有對孩子的穿鞋有足夠的重視?。?！
您的專業(yè)知識直接決定著您孩子的健康成長。敢快參加免費(fèi)的“巴布豆”兒童穿鞋咨詢診斷，立刻讓您成為孩子選鞋的貼身專家！更懂您孩子健康。
C、店內(nèi)專業(yè)化行銷：讓父母參與與行動(dòng)
父母都希望他們的孩子天真,快樂、但他們也在意孩子安全與健康的成長。向媽媽講解鞋與小孩成長的關(guān)聯(lián)性是較好的推銷方法。
營業(yè)員講述：“孩童正處在長身體階段，挑一雙合適的童鞋非常有講究，它不僅要能保護(hù)孩子的腳免受外界的傷害，而且要符合兒童腳部的生長發(fā)育規(guī)律及生理機(jī)能特點(diǎn)。如果不正確選鞋會(huì)形成“扁平足”“ 后足外翻”“ 內(nèi)八字腳” “X形腳”，直接影響孩童的健康成長……”
接著通過父母填寫巴布豆健康診斷卡，來判斷孩子的類型，及應(yīng)該選擇什么樣的童鞋，科學(xué)而正確的幫助父母正確的選擇童鞋，為父母選購提供支撐依據(jù)。同時(shí)也大幅提高了巴布豆終端銷售的專業(yè)化程度。
（童鞋終端店員的流動(dòng)性大，診斷卡還可以幫助每個(gè)新營業(yè)員快速了解和學(xué)習(xí)到童鞋知識，服務(wù)終端。）
接下來幫助父母選擇巴布豆童鞋；巴布豆第四代健康童鞋全新上市，巴布豆第四代健康童鞋全面關(guān)注兒童骨骼發(fā)育、皮膚特性、行為習(xí)慣與健康、穿鞋的關(guān)聯(lián)性；從楦形、面料、鞋底材質(zhì)、鞋底紋路等各個(gè)方面研究設(shè)計(jì)更符合孩童成長的健康童鞋；有健康“寬楦”設(shè)計(jì)的親親寶貝系列、有健康鞋底紋設(shè)計(jì)的夢幻樂園系列、健康PHYLON底設(shè)計(jì)的運(yùn)動(dòng)魔法系列、健康“頭層皮”設(shè)計(jì)的小小雅皮系列。最后通過專業(yè)化的試鞋量腳器，判定鞋的合腳性與舒適度．為孩童選鞋試鞋。
在父母參與診斷卡問卷答題時(shí)，為了不讓孩童感覺無聊，用臘筆涂畫終端填色單張，讓孩童互動(dòng)玩起來。填色單張正面為巴布豆填顏色，反面學(xué)習(xí)英語單詞。孩子可以學(xué)到東西媽媽沒有不開心的，家長、孩子都參與到互動(dòng)活動(dòng)中來，這樣就無形中延長了他們在店里逗留時(shí)間，大大增強(qiáng)了銷售實(shí)現(xiàn)的機(jī)率。
（關(guān)于什么是第四代健康童鞋？
第1代童鞋
20世紀(jì)80年代，童鞋主要以膠底布鞋為主；童鞋處于發(fā)展的初級階段，滿足穿鞋基本需求，消費(fèi)者對穿鞋沒有過多講究與要求；
第2代童鞋
20世紀(jì)90年代，花色、款式開始流行，對質(zhì)量有一定要求，但對鞋的功能、穿著場合和健康性沒有過多要求；
第3代童鞋
2000年，兒童運(yùn)動(dòng)鞋（與針對各種場合的鞋）面市，帶有一定的功能性；消費(fèi)者也對童鞋有了進(jìn)一步認(rèn)識與需求，但對兒童健康成長沒有引起足夠的認(rèn)識；
第4代童鞋
以BOBDOG童鞋為首的健康童鞋；全面關(guān)注兒童骨骼發(fā)育、皮膚特性、行為習(xí)慣與健康、穿鞋的關(guān)聯(lián)性；從楦形、面料、鞋底材質(zhì)、鞋底紋路等各個(gè)方面研究更符合孩童成長的健康童鞋。）
D、讓父母帶著滿意與信賴離店
反復(fù)把產(chǎn)品賣給同一個(gè)消費(fèi)者比爭取一個(gè)新消費(fèi)者要容易得多，把握住顧客離店是關(guān)鍵。
當(dāng)家長替孩子買完鞋臨走時(shí)為其送上溫馨提示卡與二次到店特惠卡；讓他們在這里感受到專業(yè)銷售的溫情，由此對品牌產(chǎn)生深深的信賴感，并成為品牌忠實(shí)的消費(fèi)者。
同時(shí)提示下次來店時(shí)帶著小孩與穿過的鞋來；巴布豆終端店會(huì)通過鞋子磨損的狀況，了解孩童腳形是否有問題，及時(shí)給出解決建議方案。
與此同時(shí)，專業(yè)的銷售人員還為孩子們送上喜歡的折紙或貼紙，這樣就更加深了孩子們對巴布豆的喜愛，并形成良好的記憶，增強(qiáng)了品牌的口啤效應(yīng)，擴(kuò)大了巴布豆童鞋品牌影響力。
E、吸引消費(fèi)者第二次到店
根據(jù)二八商業(yè)原則，重點(diǎn)推出高價(jià)值顧客群服務(wù)，根據(jù)買鞋時(shí)的購買記錄，每月為他們發(fā)送養(yǎng)兒育女知識、鞋與成長的知識、鞋與腳的知識，對小孩健康成長提供交流與知識指引。在節(jié)日為顧客發(fā)賀卡及巴布豆童鞋相關(guān)信息、進(jìn)一步提高消費(fèi)者的忠誠度與親密度。建立情感關(guān)系，吸引第二次到店，保證長期的收益。
要做好終端提升形象與利潤，就要走進(jìn)顧客心理空間，讓顧客因價(jià)值而購買。巴布豆童鞋通過人性化的銷售行為設(shè)計(jì)與專業(yè)的終端提升，讓終端成為了孩童健康成長顧問，不僅可以強(qiáng)化終端成交機(jī)率大幅地提升巴布豆的銷量，而且為品牌價(jià)值的打造找到一條適合自身的陽光大道。