大運新紀元，采納攜手大運摩托上演一場精彩的市場破冰之戰(zhàn)，助大運摩托車5月首次招商訂貨額突破3.2億元，全年銷售額4.5億，2年后達到12億。
  一個新品牌要成功打破堅冰，實現(xiàn)遠航，談何容易，也正是這樣的惡劣環(huán)境下，大運摩托和采納品牌營銷顧問機構(gòu)走到了一起，并肩走了一段崢嶸歲月……
  勘測“魔“界堅冰厚度
  采納覺得又一次重任在肩，又一次挑戰(zhàn)開始了……
  采納對中國摩托車銷售的三個重點市場進行了深入仔細的市場研究，發(fā)現(xiàn)大運面臨的6大堅冰——市場堅冰、產(chǎn)品堅冰、品牌堅冰、渠道堅冰、終端堅冰、傳播堅冰。采納明確提出三大戰(zhàn)役，四大策略，在采納內(nèi)部被喻為“破冰之劍”行動，分別化解來自市場的6重堅冰。以渠道和品牌為驅(qū)動點進行切入，作為主要驅(qū)動和發(fā)力點，把渠道作為重中之重，隨即大運項目組再次分兵兩處，一方面對品牌進行深入探索，另一方面進行渠道和內(nèi)部深入探索，于是就迎來了大運的破冰第一戰(zhàn)，招商之戰(zhàn)……

  破冰第一戰(zhàn)：化渠道之冰
  新品牌的第一件事就是取得渠道的支持和配合，把產(chǎn)品擺到消費者面前，特別是以縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主要銷售區(qū)域的摩托車行業(yè)更為重要，如何取得渠道的支持和配合，招商就是決定成敗的關(guān)鍵。我們決定進行渠道形態(tài)和層級細分，有針對性地召開了一場全國經(jīng)銷商會議。
  借魔界東風——現(xiàn)款交易7000多萬元
  如何吸引刺激經(jīng)銷商信心，成了這次招商會的關(guān)鍵。我們鎖定紅及全國的“魔戒”大片。一來在圈內(nèi)，大家把摩托車行業(yè)簡稱為“摩界”，經(jīng)銷商耳熟能詳，二來，“魔戒”影響力非同一般，大運可以搭個順風車；三來，對于大運來講，此次出山絕對是一場戰(zhàn)爭，而“魔戒”大片就是一場戰(zhàn)爭，主題高度統(tǒng)一，激活經(jīng)銷商信心，大運招商摩界大片在招商會上一經(jīng)播出，會場掌聲不斷，形成招商第一波，就現(xiàn)場現(xiàn)款交易達7000多萬元，招商第一波出現(xiàn)高潮。
  摩界計劃推波助瀾催生3．2億元
  緊接著，采納和大運拋出了第二個“密殺計”——“大運摩界計劃”，對經(jīng)銷商政策從各個方面進行360度的政策扶持和激勵，招商出現(xiàn)了第二波高潮。招商之戰(zhàn)首戰(zhàn)告捷，成績斐然，3．2億元，大運摩托向市場邁出了堅實的一步。
  破冰第二戰(zhàn)：化內(nèi)部之冰
  內(nèi)部的協(xié)同是基礎(chǔ)，是支持市場的內(nèi)部因素，采納引入了采納策略營的新的理念和培訓模式，化內(nèi)部之冰。
  采納策略營培訓從顛峰開始
  戰(zhàn)略要從最高層開始，采納策略營站得更高，看得更遠，高層培訓關(guān)鍵是轉(zhuǎn)變企業(yè)的觀念和意識。采納結(jié)合調(diào)研結(jié)果和自身在耐用品方面的經(jīng)驗，加上更廣闊的國際視野，恰好可以清晰得看到市場發(fā)展的必然規(guī)律和趨勢，在整個培訓體系構(gòu)建中，采納以互動和體驗的情景式培訓模式，讓大運高層明確了兩件事，一是擁有自主知識產(chǎn)權(quán)是大運必經(jīng)之路，擁有自主品牌是大運永遠也繞不開的檻，技術(shù)研發(fā)體系和品牌構(gòu)建體系進行了第一重組整合，大運高層觀念的轉(zhuǎn)變使大運后期的工作得以順利開展，工作成果也得以保障。
  大運培訓計劃，摩界培訓營
  在中層和基層培訓中，采納強調(diào)的是協(xié)同和執(zhí)行為重點培訓核心，采納采用滾動式培訓，即現(xiàn)場通過實踐的方式，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，層層滾動，讓中層和基層在市場上的問題細節(jié)充分系統(tǒng)的被解決在企業(yè)內(nèi)部，而不讓問題成為市場問題，
  幾乎同一時期出臺了相關(guān)的管理手冊《終端手冊》、《經(jīng)銷商手冊》、《業(yè)務(wù)員培訓手冊》等系列手冊，給經(jīng)銷商也好好的補上一課，再次強化規(guī)范了大運的渠道力量。
  破冰第三戰(zhàn)：化品牌之冰

  消費者的兩道關(guān)不好過
  當把渠道和內(nèi)部進行充分梳理的同時，采納的另一條路線并不敢有絲毫的松懈，那就是消費者的研究和品牌的DNA密碼破解。
  60%上的消費者認為，質(zhì)量好才是好的品牌，而口碑和廣告是影響他們對質(zhì)量好壞最重要的判斷標準，品牌規(guī)劃必須緊緊圍繞這兩點進行深刻的理解和提煉，才能挖掘出大運真正具有競爭力的品牌DNA，為此采納再一次進行了二度封閉創(chuàng)意會。
  破冰利器——“運文化”
  根據(jù)調(diào)研，消費者對“大運”品牌名的聯(lián)想，主要的聯(lián)想是是“運氣好”，其次是“功率大，馬力足”和“國產(chǎn)車”，圍繞這三點開展“大運”品牌概念的詮釋將事半功倍。創(chuàng)造出“騎大運、行大運”的品牌廣告語，因此, “運”成為我們營銷訴求的靈魂性定位目標。

  品牌體系隨著運文化的誕生，也漸漸豐滿起來，品牌才能讓大運長袖善舞，游刃有余，大運破冰之戰(zhàn)似乎勝在眼前。
  此時，從大運傳來非常振奮的消息，廣州花都大運摩托車門口等車下線的大量貨車，經(jīng)常排起了長龍，后來不得不緊急增加生產(chǎn)線。采納明白，這是通過嚴格規(guī)劃的全方位培訓體系慢慢顯示出強大的力量，員工熱情倍增，產(chǎn)能得到質(zhì)的飛躍，效率得到充分釋放，使整個月產(chǎn)量提高1倍以上，但唯一遺憾的是，盡管連續(xù)加班幾個月，后來還是沒有徹底解決排隊的事！
  破冰大決戰(zhàn)：4劍化解三重冰
  隨著渠道招商、內(nèi)部協(xié)同、品牌規(guī)劃三大戰(zhàn)役基本完成了對大運基本市場結(jié)構(gòu)的建立和完善，可謂大局已定，但要真正贏得大運破冰之戰(zhàn)的絕對勝利，還需要進行更加深入和仔細的落地和推廣，成為 05年決勝的最后沖刺力量。
  1、立體傳播策略
  空中傳播攔截——強拉
  就是新品牌上市立刻啟動央視廣告，配合地方衛(wèi)視和雜志、戶外媒體，全方位、多角度的海陸空強行登陸，迅速打響大運品牌的知名度。
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  通過在全國執(zhí)行一系列的大型促銷活動，在終端及各行有針對性的促銷活動，通過電視廣告的配合，迅速使大運摩托車受消費者熱捧。重點傳播大運摩托車作為中國摩托車行業(yè)新星的品牌形象，讓消費者感覺大運摩托車是一個值得關(guān)注的品牌；強化品牌價值的輸出。
  2、區(qū)域市場深度分銷策略
  以區(qū)域市場的突破作為市場攻略核心，得區(qū)域市場得天下，實行CMK市場策略（深度分銷），將全國的各個市場進行分類，迅速占領(lǐng)摩托車的核心區(qū)域市場，在各個區(qū)域市場實行CMK（深度分銷）計劃。
  3、產(chǎn)品人性化策略
  采納提出以消費者為導(dǎo)向的規(guī)劃產(chǎn)品線，以市場為主導(dǎo)推出不同的產(chǎn)品組合，針對不同人群的消費目的和動機分別推出結(jié)婚人群、代步人群、玩車人群、創(chuàng)業(yè)人群不同的車型款式。
  4、終端精細化策略
  根據(jù)摩托車終端一個專賣店銷售多個摩托車品牌的特點，我們對大運摩托導(dǎo)入終端戰(zhàn)略，導(dǎo)入《終端陳列手冊》，《魔法導(dǎo)購9步法》等系列軟件支持，硬件上進行終端分類，終端分類的標準以專賣店內(nèi)展示的車輛為分類標準；進行終端規(guī)范化建設(shè)。

  通過大運市場4大策略的同步推動，隨著大運三大戰(zhàn)役的告捷，形成了大運05年的立體攻勢；大運面臨的6重堅冰被層層擊破，大運摩托的銷售就如廣告語所言，風馳天下，一日千里，迅速在各地受到熱捧，采納近一年的奮戰(zhàn)沒有白費，沒有辜負客戶對采納的信任和希望，市場給了我們真誠的回報